ЮНИТ экономика Для мебельного бизнеса.
Почему мы не зарабатываем?
Привет,
Вчера увидел видео, где один мебельный эксперт, говорил, что гаражники не могут зарабатывать.
По его мнению мебель на заказ можно делать только в премиум сегменте, чтобы быть в плюсе.
Так ли это? Давайте посчитаем юнит экономику для гаражника. Но сделаем это исключительно для шкафов на заказ.
Что такое юнит?
Для нас один ЮНИТ будет означать — один выполненный и оплаченный проект шкафа.
Еще раз, юнит — оплаченный проект и установленный.
Вся наша задача сводится к получению прибыли от одного юнита.
А это значит, что сумма в договоре должна быть выше наших издержек на этот договор.
И кажется всё просто, но это трудная задача. Я уверен, если сейчас у вас спрошу, сколько вы потратили на реализацию 2-го проекта за предыдущий месяц. Правильно ответят единицы.
Чтобы получать прибыль, нужно понимать цифры по каждому проекту.
Не жёсткий, а самый жёсткий контроль расходов и доходов — это важное правило на пути к заработку в мебельном бизнесе.
Сложно ли посчитать юнит экономику
для мебели на заказ?
Это действительно сложно. Проблема в больших данных.
Чтобы реализовать один проект, нужно сделать много мелких задач. От закупки материалов, до устранения косяков на монтаже.
Все задачи несут расходы. Даже если вы не переводите деньги в кассу контрагента.
Логистика до цеха, логистика в цеху, материалы, комплектующие, работы, логистика до объекта…
Список можно продолжать. И каждый пункт нужно учитывать в расчете расходов. И тем более когда вы объявляете стоимость проекта клиенту.
Если этого не делать, то есть вероятность, что вы не сможете вывести свою юнит экономику в плюс.
И многие работают без специализированных программ. Держа все в своей записной книжке.
Я видел даже тех, кто держит всю информацию в голове. И знаете, некоторые справляются на отлично. Я поражаюсь таким способностям. Низкий поклон.
{Картинка, низкий поклон}
Когда мы поймем, что посчитали юнит экономику?
Давайте поставим себе задачу, вывести экономику в плюс. Другими словами, чтобы наша прибыль была положительной, как бы это не звучало.
Что нам для этого нужно сделать?
Первый шаг, это получить все данные от нашего бизнеса. Если вы хотя-бы месяц в деле, у вас уже есть данные.
Экономика — это про цифры. А юнит экономика — это про принятие решения на основе цифр.
Я себе сказал, что приблизился к пониманию своего бизнеса, если знаю показатели по следующим параметрам:
- Прибыль приходящаяся на одного посетителя сайта (LTV).
- Стоимость маркетинговых затрат на одного посетителя сайта (LTC).
- Переменные издержки, которые я несу в момент сделки (COGS).
Прошу внимательно заметить, речь идет не про один договор, а про посетителя моего сайта.
Почему? Читайте ниже.
А пока разберемся с основными показателями и как их считать.
Маржинальная прибыль (Contribution Margin)
Это тот показатель, который вы ставите как цель. Важно! Не оборот компании, а именно сколько вы положите в карман.
Маржинальная прибыль — сколько вы положили в карман.
Хотите зарабатывать 1,000,000 руб. в месяц, специально для вас я пишу статью-план, как заработать миллион мебельщику, считаем экономику.
Все сводится к тому, чтобы этот показатель был в плюсе. Если юнит экономика не сходится, то Contribution Margin будет отрицательным.
Вы можете удивится, но он и сейчас может быть отрицательным у вас.
Даже если в кассе каждый месяц 2,000,000 рублей. Прибыли может там вовсе и не быть.
Другими словами, цель нашей деятельности заключается в продаже 10 рублей за 13 рублей.
Часто бывает, что 1 рубль продают за 95 копеек. Обороты бешенные, а прибыли нет. Как в анекдоте.
Как считать CM?
Мы берем прибыль всех проектов за период и суммируем. Например за май 2021 года:
- проект #1: 13,230 руб.
- проект #2: 17,650 руб.
- проект #3: 11,980 руб.
Итого прибыль за май 2021 года 42,860 руб.
Издержки, которые несет бизнес в момент сделки (COGS).
Это расходы, которые вы понесли на реализацию одного проекта.
Как я писал ранее, это трудно посчитать. Нужно учитывать каждую копейку.
Я это называю контролируемые расходы.
Важно! Не все-все расходы, а именно те, которые идут на реализацию проекта.
Аренду помещения мы не включаем в расходы проекта. Мы пишем только те расходы, когда у нас появляется заказ.
Если заказа нет, а расходы есть, то они не относятся к COGS.
Например: заказали 2 листа ЛДСП с доставкой до цеха. Привяжите этот расход к конкретному проекту.
Как считать COGS?
Заведите себе блокнот и записывайте туда все расходы. Контролируйте всё, что вы тратите для текущего проекта.
{картинка рукой написаны расходы }
А еще лучше, используйте специализированные программы. Для проектного учета расходов.
После реализации проекта. Посчитайте сумму расходов — это и будет COGS.
Но прошу учитывать всё. Даже бензин, который вы потратили, когда забыли что-то в цеху.
Маркетинговый бюджет на привлечение (AC).
Показывает сколько денег мы тратим на привлечение посетителей на сайт.
Если наша экономика будет сходится по одному из каналов (контекстная реклама, смм, баннерная реклама). Мы можем с помощью увеличения бюджета масштабировать этот канал.
Но чтобы это сделать, нам нужно 100% быть уверенными, что этот канал сводит нашу юнит экономику в плюс.
Как считать AC?
Мы выделили 50,000 руб. на Яндекс.Директ и привлекли 2,000 посетителей на сайт. Из них создали проект 50 посетителей, а вызвали на замер 20.
Итого за 50,000 маркетингового бюджета на контекстную рекламу у нас 20 замеров. Стоимость одного замера 2,500 рублей.
Много это или мало, мы пока не можем сказать. Нам нужно знать другие показатели, чтобы вычислить маржинальную прибыль.
Среднее число сделок приходящееся на одного клиента (APC).
Мы должны считать, сколько раз клиент у вас купил.
Привлечь клиента, чтобы он у нас купил, задача не легкая. Но сделать так, чтобы клиент купил у нас второй раз, это сложней.
Клиент должен быть лояльный к нам. И мы должны думать не как продать ему сейчас, а как продать ему в следующий раз.
В юнит экономике очень важный показатель APC. Мы можем первую сделку отработать в минус, но начиная с 4 сделки уже работать в плюс.
И все затраты которые вы понесли, в первой сделки, могут окупиться на следующих.
Основные затраты для первой сделки — это маркетинг.
Но это правило, для тех бизнесов, где период сделки имеет короткий срок.
Для мебели на заказ к сожалению этот показатель стремится к 1. Ремонт делают обычно один раз и на долго.
И при этом мы будем продумывать стратегии, как увеличивать число сделок на одного клиента.
Как считать APC?
Берете всю базу оплаченных проектов и делите ее на количество платящих клиентов.
В моей базе 120 клиентов и они оплатили 150 проектов. Получается APC = 1.25 — это хороший показатель для мебели на заказ.
Прибыль приходящаяся на одного клиента (CLTV).
Чтобы посчитать этот показатель нам нужно знать, сколько клиент заплатил и сколько мы понесли расходов на каждый договор.
По той причине, что среднее число договоров на одного клиента у нас стремится к 1. Нам нужно умудрится зарабатывать уже на первой сделке.
Важность контроля за расходами увеличивается еще больше. Если мы будем плохо это делать, то никогда не сможем свести нашу юнит экономику.
Как считать CLTV?
CLTV мы считаем как средний чек минус расходы на сделку и умножаем на количество сделок на клиента.
Количество сделок на клиента стремится к 1. Поэтому формула становится проста CLTV = сумма в договоре — расходы по проекту.
Стоимость маркетинговых затрат на юнита масштабирования (LTC).
А теперь друзья, самое важное. То, что сломает вам представление о вашем маркетинге.
Всю экономику мы считаем в отношении одного посетителя сайта.
Если человек зашел к нам на сайт, то он уже что-то нам заплатил. Хотя он может ничего у нас не заказал и не закажет никогда.
Он заплатил нам 13 рублей. А мы привлекли его на сайт за 10 рублей.
Заплатил конечно не он, а тот кто закажет у вас шкаф сегодня или завтра или через неделю.
Один договор рассчитывается за всех посетителей. Это нам важно понять.
Каждый посетитель нам стоит денег. Мы платим за каждого.
Наш долг копится до тех пор, пока не пришел оплаченный заказ. Нужно рассчитать заказ так, чтобы он покрыл все расходы на других посетителей.
Заключение
Посчитать юнит экономику действительно не легко. Поэтому многие работают с большими коэффициентами уменьшая себе поток клиентов.
Хотя нам нужно знать 2 параметра:
- во сколько нам обходится один посетитель;
- сколько мы на нем зарабатываем.
Теперь я хотел бы услышать от вас.
Будете ли вы считать юнит экономику? Или выберите завышенный коэффициент?
Дайте мне знать, оставив быстрый комментарий ниже прямо сейчас.